安全廠商掘金中小企業(yè)渠道市場

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據IDC調查顯示，目前我國已有57.7%的中小企業(yè)實施了信息化，但這些企業(yè)的信息化建設主要集中在財務系統(tǒng)、公司網站、企業(yè)郵箱、辦公自動化等初級階段，而未實施信息化建設的企業(yè)則普遍認為信息化建設需要先期投入和后期維護的成本比較高，中小企業(yè)信息化建設資金投入困難。中小企業(yè)有大量未滿足的信息化需求，但信息化并非他們的首要需求，中小企業(yè)真正想要的是利用信息化工具提升他們實實在在的運營績效。表面上，中小企業(yè)的老板們似乎不想有過多的信息化投入，可實際上只要他們算出投入能帶來高額的績效回報，他們絕對義無返顧。

于是這就造就了一個具有極大戲劇性反差的市場格局：一方面IT廠商總在抱怨中小企業(yè)需求不夠，產品賣不動，另一方面中小企業(yè)卻抱怨著沒有合適的產品和方案解決他們的信息化需求。要開拓中小企業(yè)市場，現階段不得不求助分銷。如果有現成的面對中小企業(yè)客戶的經銷商資源和渠道網絡，便只需在企業(yè)內部設置專門面向中小企業(yè)客戶的部門，以專業(yè)的團隊進行市場運作與跟進，再給予足夠的渠道激勵、支持與管控，對區(qū)域中小企業(yè)客戶循序漸進的開發(fā)與拓展，市場的破局便是指日可待。

采用什么樣的渠道和方式將自己的產品送到消費者的手中，成為安全廠商不斷探討的問題。一方面，很多大企業(yè)在鋪建營銷渠道方面的投入可謂不惜血本，在全國各地廣設分銷機構，恨不能將銷售的觸角延伸到每個角落;另一方面，綜合性的分銷渠道商，憑借專業(yè)化的規(guī)模經營和雄厚的資本，正在成為分銷渠道的重要力量。通過對企業(yè)整個分銷供應鏈進行優(yōu)化，充分協(xié)同采購、銷售、財務等各個環(huán)節(jié)的作業(yè)，簡化作業(yè)流程，提升整個供應鏈的反應速度。

那么如何更好的吸引渠道，使渠道保持忠誠度呢?就這個問題筆者分別采訪了博威特網絡技術有限公司副總經理梁中鋼先生和凹凸科技全球副總裁Max Huang，梁先生指出博威特吸引渠道最有利的因素是他們的執(zhí)行力和整個團隊的執(zhí)著精神，同時不斷有新的產品吸引客戶，比如應用層防火墻總是先于市場發(fā)布半年提供相關的服務和知識培訓，使渠道商能夠更好的了解市場，有備無患。

Max Huang則介紹了凹凸科技最新推出的“5個9策略”： 第一個“9”，表示與凹凸科技簽約9天之后，凹凸科技承諾為渠道合作伙伴進行一次系統(tǒng)的培訓，讓渠道充分了解凹凸的策略、產品和技術; 第二個“9”，到簽約19天，幫助二級分銷、行業(yè)代理、區(qū)域性SI做出一份全面業(yè)務規(guī)劃; 第三個“9”，簽約29天，將合作伙伴現有客戶進行全面摸底和篩選; 第四個“9”，39天內準客戶進行樣機測試，商機建立; 第五個“9”，至簽約89天，即簽約一個季度內，使渠道合作伙伴圓滿落單。在這個策略中，渠道合作伙伴那從簽約到落單，每一個細節(jié)都考慮到了，其細致和周到的服務可見一斑。

對于渠道來說，市場支持是最為直接的支持。有針對性的市場支持策略對增加渠道商產品銷售會產生相當大的促進作用，市場支持策略往往也會成為渠道商選擇供應商重要的考慮因素。

通過以上分析可見，廠商普遍采取的渠道增值化措施有：培訓、人員協(xié)助、資金管理、更大促銷支持、協(xié)助制定市場營銷計劃、市場共同推廣、利益捆綁經營、規(guī)范誠信獎勵等。由于安全行業(yè)的特殊性，渠道商偏弱，用戶單位認知、接受率低，要迅速炒熱安全產品市場，企業(yè)就要盡可能吸納最大數量的各種經銷商，同時制定保障渠道成員之間利益不沖突的渠道網絡，然后提升渠道成員在區(qū)域市場的競爭能力;再者要建立保證多方互惠共贏的利益結構，要將自身利益和渠道全部成員都綁在一輛戰(zhàn)車上，營建多層次、等級不同的渠道聯盟模式。只有各方面因素都考慮到了，才能吸引更多的渠道商并使他們保持忠誠度。（比特網）