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怎樣和客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系

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　　中國(guó)是一個(gè)人情的國(guó)度，凡在國(guó)內(nèi)辦事，只要有一個(gè)“情”在，事情會(huì)辦得比較順利。在做客戶(hù)關(guān)系管理也是這樣，假如業(yè)務(wù)員和客戶(hù)之間的關(guān)系比較融洽，業(yè)務(wù)員的工作會(huì)比較輕松。但是，很多業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，誤將合作伙伴理解成朋友，這樣就比較麻煩了。

　　合作伙伴是以利益作為紐帶的，他只看重利益，唯利是圖，利相一致時(shí)，雙方如膠似漆;無(wú)利可圖時(shí)，便作鳥(niǎo)獸散;一旦利害沖突，便反目為仇，落井下石。而朋友是一種情感上，超功利的，雙方因義而結(jié)交，為朋友兩肋插刀，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

　　但是如何才能正確的和客戶(hù)建立良好的關(guān)系呢?我認(rèn)為只要做到如下兩點(diǎn)就可以了：

　　一、有所為有所不為

　　所謂的“有所為有所不為”就是業(yè)務(wù)員要保低線。業(yè)務(wù)員是公司的委托代理人，是代表公司和客戶(hù)洽談，與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的，所以業(yè)務(wù)員要維護(hù)公司的利益，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。假如業(yè)務(wù)員不能正確的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，老是拿公司的利益去換取客戶(hù)的好感，你就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多業(yè)務(wù)員就是犯了這個(gè)錯(cuò)誤，最終給自己的內(nèi)心造成很大的傷害。

　　對(duì)于客戶(hù)為什么會(huì)是這樣，業(yè)務(wù)員從內(nèi)心想不通，也很傷心，心中想我為他做了這么多，到最后他一下子就把我出賣(mài)了。我想對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，絕不是客戶(hù)行為的對(duì)與錯(cuò)的問(wèn)題，而人性的本性和客戶(hù)關(guān)系原理的必然產(chǎn)生的結(jié)果。我上面說(shuō)過(guò)這是因“利”而締結(jié)的關(guān)系，一切行為肯定以利益為導(dǎo)向。假如業(yè)務(wù)員不能理解這一點(diǎn)，永遠(yuǎn)也無(wú)法和客戶(hù)建立良好的關(guān)系。

　　二、要正確的明白客戶(hù)管理和客戶(hù)服務(wù)的區(qū)別

　　客戶(hù)管理是站在公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，要求客戶(hù)要按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行?？蛻?hù)的銷(xiāo)售行為要符合公司的要求，不得做出任何越軌行為，客戶(hù)一旦有問(wèn)題公司就要立即予以糾正?？蛻?hù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

　　兩者之間的關(guān)系為——對(duì)客戶(hù)服務(wù)的目的，是為了能很好管理客戶(hù)。

　　問(wèn)題是很多業(yè)務(wù)員分不清兩者的概念，會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)位的現(xiàn)象。有的業(yè)務(wù)員變成政府的行政人員，一味的壓制客戶(hù)，客戶(hù)提出這種意見(jiàn)和要求都不予以理睬，這就是只知道對(duì)客戶(hù)管理，但不知道給客戶(hù)服務(wù)。而有的業(yè)務(wù)員為了能和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，不計(jì)成本的，要求公司予以采納，甚至不惜損害公司的利益，這就變成了客戶(hù)代表。

　　要正確的和客戶(hù)建立關(guān)系，就必須要兩手抓，一邊是對(duì)客戶(hù)的幫助，這是讓客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)生意的圣經(jīng);而另一邊，是懸掛著不輕易傷人的寶劍，這就是對(duì)客戶(hù)的控制。我只有把握好對(duì)客戶(hù)的幫控，使用兩手抓，我們才能做好對(duì)客戶(hù)的管理，才能正確的和客戶(hù)建立關(guān)系。

發(fā)布：2007-05-07 16:58    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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